铁雄冶金供销两端“协同战略”管理成效显著

抓两头促中间 从单赢到共赢

  本网讯 今年以来,通过采购和销售系统通力合作,铁雄冶金原煤采购和产品销售的供销“两端”战略管控体系日臻完善,在成本控制、原煤质量、产能供给、资金安全、品牌打造、效率提升等方面有力地支撑了铁雄冶金经营目标的实现。“为了实现利润最大化,采购和销售团队在谈判桌上经常跟客户展开白热化对话。这样不仅影响了工作效率,破坏了对话气氛,有时还会贻误商机,效果不好。通过签订大客户战略合作协议以及建立从供销两端管控的管理体系,真正实现了供产销三位一体合作共赢,保证了整个产业链条的健康发展,也有利于公司质量品牌建设。”铁雄冶金董事长甄玉科表示。

  采购系统通过“双赢” 实现原煤最优化供给

  铁雄冶金在原煤采购上创新采用大客户和战略客户管理体系。为了保证产品的质量与稳定性,公司的战略客户大都是国营矿务局,在省内以山东能源集团、兖矿集团做支撑,在省外也是与山西煤炭等大型国有煤矿签订合作协议。

  “战略客户带来的直接效果就是保证了我们持续以最优的价格获得最优的原料煤,尤其在配合公司质量品牌建设环节,合作伙伴真正践行了双赢的理念,把最好的资源给了我们,提高了客户满意度,实现了定制化的要求。”铁雄冶金供应部副部长张洋介绍到。双赢的理念贯穿于供应环节的始终。铁雄冶金一直坚持定期对产品质量、数量、及时性、企业信用等进行定期评估,并建立准入机制,保证了大客户资源的先进性。

  “因为公司的客户管理到位,很多省外矿务局主动与公司建立了联系,在原料煤供应紧张的情况下,客户会优先保证我们的产品供给。在原料煤滞销的情况下,我们也会从共赢的角度出发,主动采购客户的优质资源,这样既解决了客户的燃眉之急,我们也获得了优质的原煤。做到了真实意义上的共赢。因为这项工作做得好,铁雄冶金在行业内已经奠定了良好的信用基础,打造出了我们的信用品牌。”张洋说。

  营销系统 “四定机制” 保证产品优质优价

  铁雄冶金利用稳定的煤源结构、先进的配煤工艺、科学的工艺管理,在今年实现了焦炭质量的跨越式提高,品牌观念深入人心。在此基础上,公司也有计划地与下游客户实现了长期战略合作关系,战略合作协议中明确了“定数量、定质量、定价格机制、定付款方式”的“四定机制”,大大增加了销售弹性,实现了焦炭销售工作的长期稳定运行。

  质量是保障公司产品销售的重要因素,是维系供销关系长期稳定的重要砝码。今年以来,公司提出“创建焦炭质量品牌”的战略,在不断提高、稳定焦炭质量的前提下,提出“定制化”管理理念,并建立健全与客户的技术交流制度,切实了解各客户高炉运行对焦炭的需求,有针对性的进行生产,真正满足了客户不同的需求,保证公司产品的适用性,为客户长期提供质量稳定的优质产品。

  今年上半年,铁雄冶金在下游环节持续推进签订“长期战略客户”的工作,目前基本实现优质客户“战略化”,每月的焦炭销售数量稳定,并且因为产品竞争力强,新的大客户资源也在不断签订中,产品供不应求的情况时有发生,保证了公司利润的持续增长。

  在稳定价格机制方面,为避免定价难、价格混乱的情况,铁雄冶金在与客户达成的长期战略合作协议中明确了定价机制,利用公司焦炭质量品牌优势和供货稳定的优势,参照国内大型钢企的焦炭采购价格,同等焦炭品级按比例进行上浮后进行销售,实现了销售溢价。“这项机制最大的好处在于减掉了每个月我们都要与客户在谈判桌上讨价还价的程序,提高了工作效率,保证了资金流通的顺畅,也有利于双方的共赢。”铁雄冶金总经理助理、销售部部长韩飞说。

  供销两端客户协同战略管理体系的建立,对于铁雄冶金质量品牌战略的实现打通了内部流程,从原材料、生产、销售环节全流程进行了成本、质量的管控,并实现了定制化管理。 (郭鹏 赵书龙)